Digitalisierung von Vertriebsprozessen mit Salesforce

Die Digitalisierung konnte in der Unternehmenswelt besonders in den letzten Jahren große Sprünge nach vorne machen. In Bereichen wie Kommunikation und Kollaboration arbeiten wir heute digitaler als jemals zuvor. Doch bei der Digitalisierung von Vertriebsprozessen herrscht nach wie vor viel Aufholbedarf, genau hier kann Salesforce Ihr Business sehr schnell voranbringen.

Wir erklären Ihnen in diesem Artikel die Vorteile von Salesforce und wie Sie Ihr Unternehmen damit fit für die Zukunft machen können. Denn die Herausforderungen an effiziente und digitale Prozesse sind heute höher denn je.

Salesforce bietet eine ganzheitliche CRM-Lösung an

Das Vorzeige-Unternehmen Salesforce konnte sich seit seiner Gründung in 1999 im Bereich CRM einen Namen machen. Dazu zählen aber auch weitere Produkte um die Geschäftsfelder Vertrieb, Service, Marketing, Commerce und viele andere abzudecken. Heute gehört Salesforce mit seinen über 50.000 Mitarbeitern zu einem der Vorreiter bei der effizienten Digitalisierung von Vertriebsprozessen.

Salesforce selber versteht sich als Software-Anbieter, der überwiegend auf Software as a Service (SaaS) und Platform as a Service (PaaS) setzt. Das bedeutet, die Software oder Plattform wird als Cloud-Lösung angeboten, auf die der Kunde von überall aus zugreifen kann. Dadurch spart man sich bereits zu Beginn sämtliche Investitions- und Wartungskosten, weil diese komplett vom Anbieter übernommen werden.

Als Kunde zahlen Sie lediglich eine wiederkehrende Nutzungsgebühr, die sich aus Kostenaspekten wesentlich leichter planen lässt. Denn Sie sind nicht mehr den Risiken von anfänglichen Investitionskosten ausgesetzt und müssen auch nicht mehr Kapital durch Abschreibungen zurückstellen, um die Hardware dann alle paar Jahre zu ersetzen.

Wie Salesforce Ihr Business bei der Digitalisierung von Vertriebsprozessen voranbringt

Salesforce bietet speziell für den Vertrieb eine Lösung an, die die komplette Wertschöpfung digitalisieren kann. Im Folgenden erklären wir Ihnen, welche Möglichkeiten es gibt, als Unternehmen die eigenen Prozesse dadurch in der digitalen Welt voranzubringen.

Kontaktmanagement

Sie können mithilfe des Kontaktmanagements in Salesforce alle Ihre Kunden stets im Blick behalten. Wichtige Informationen und Daten zu Ihren Kontakten lassen sich im Kommunikationsverlauf einsehen und mit den Kollegen abteilungsübergreifend teilen. Das macht die Zusammenarbeit und Betreuung Ihrer Kunden wesentlich einfacher und stärkt die digitale Kollaboration.

Zudem bindet das Modul sogar soziale Medien gezielt mit ein. Ob LinkedIn, Facebook oder Twitter, Sie erhalten einen Einblick, wie Ihre Kunden auf sozialen Medien zu Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten stehen. So können Sie auch frühzeitig auf Probleme oder Beschwerden pro-aktiv reagieren, noch bevor sich diese wie ein Lauffeuer verbreiten. Für Unternehmen, die im öffentlichen Fokus stehen, ist das ein absolutes Muss.

Opportunity-Management

Dank dem Opportunity-Management in Salesforce können Sie auch beim Verkauf durch die Digitalisierung von Vertriebsprozessen profitieren. Das Erstellen von Angeboten funktioniert dabei schnell und einfach, damit Verkaufschancen und mögliche Abschlüsse einem nicht mehr entgehen. Aufgrund der integrierten Angebotsfunktionen können Sie nämlich im Handumdrehen verschiedene Faktoren wie Mengen, Angebots- und Listenpreise sowie Zahlungs- und Lieferbedingungen berücksichtigen.

Zudem können Sie von jedem Gerät aus ein Ticket im System zur Opportunity erstellen, Termine verwalten und Fortschritte teilen. Mithilfe der ausführlichen Aktivitäts-Historie, sieht man stets, wo man sich dabei im Prozess befindet. Sollte einem vor lauter Arbeit sprichwörtlich das Wasser bis zum Hals stehen, dann informiert einen der Chatter-Feed automatisch über neue Aktivitäten im Vertriebsprozess.

Lead-Management

Dieses Modul erlaubt es Ihnen, Ihre Leads vom ersten Kontakt bis hin zum finalen Abschluss zu verwalten. Sie können ebenfalls einsehen, wie Sie zu dem Lead gekommen sind bzw. durch welchen Kanal er generiert wurde. Das funktioniert sogar über alle sozialen Medien hinweg, sodass Sie bei Ihren Marketingkampagnen mit Hinblick auf das Budget die beste Lead-Generierung wählen können.

Sind die Leads erst mal identifiziert, hilft Ihnen die automatische Bewertung und Weiterleitung an die Mitarbeiter dabei, dass diese auch wirklich nicht verloren gehen. Der zugeteilte Mitarbeiter im Vertrieb kann den Lead nach verfolgen und dank mobile App sogar Kundentermine von unterwegs aus vorbereiten. So hat der Vertriebsmitarbeiter alle notwendigen Tools jederzeit zur Hand, um wertvolle Leads und Chancen bestmöglich zu nutzen.

Berichte und Dashboards

Zur effizienten Digitalisierung von Vertriebsprozessen gehört es auch, mithilfe von Salesforce aussagekräftige Berichte kinderleicht zu erstellen. Man hat Zugriff auf eine Vielzahl von Daten, Filtern, Gruppen und Diagrammen, die dank Drag-and-Drop schnell und einfach einen Bericht aufwerten. Dadurch haben Sie stets den Überblick, welche Kunden sowie Aktivitäten besonders profitabel sind und treffen so jederzeit die richtige Entscheidung.

Sollten Sie jedoch eigene Anforderungen an ein Berichtssystem haben, können dank offener API sogar benutzerdefinierte Dashboards spielend leicht erstellt werden. Deswegen überzeugt Salesforce nicht nur ab Werk mit vielen nützlichen Berichten und Dashboards, sondern eignet sich auch für ganz spezielle Anwendungen. Flexibilität gehört schließlich ebenfalls zu einem wesentlichen Baustein bei der Digitalisierung.

Vertriebsprognosen

Während Berichte und Dashboards Ihnen dabei helfen, aus der Vergangenheit zu lernen, erlauben Vertriebsprognosen einen Blick in die Zukunft. Salesforce bietet hier zahlreiche Möglichkeiten, Prognosen einzusehen und anzupassen. Sie können die Quoten der Erreichung und Ist-Status direkt einsehen und dabei Zeiträume sowie Kategorien berücksichtigen. Sollte die Prognose eines Mitarbeiters zu optimistisch sein, dann erkennt man das sofort und kann sie entsprechend anpassen.

Sie verlieren jedoch keine dieser Informationen, denn sämtliche Daten zu geänderten Prognosen lassen sich im System dank Historie stets wiederfinden. Die praktische Overlay-Funktion erlaubt es Ihnen zudem, Ihren Mitarbeitern die richtigen Beträge wie Umsatz und Auftragswert zuzuweisen. So sehen Sie schnell, wer im Team in welchem Ausmaß zu den Umsatzzahlen beiträgt.

Zusammenarbeit im Vertrieb

Die zuvor kurz erwähnten Chatter-Feeds sind der Dreh- und Angelpunkt, um im Vertrieb auf dem Laufenden zu bleiben. Sie informieren Sie automatisch über alle Schritte im Vertriebsprozess, vom Lead zur Opportunity hin zum Abschluss. Das erlaubt es Ihnen, die Zusammenarbeit im Team wesentlich zu verbessern, denn Salesforce hält alle Ihre Mitarbeiter auf dem gleichen Stand, sodass es zu weniger Missverständnissen kommt.

Aber Sie können auch auf Informationen oder Experten im Team zurückgreifen, sollte ein Mitarbeiter mal auf Hilfe angewiesen sein. Das System bietet die Möglichkeit, nach bestimmten Themen zu suchen und zu filtern, um den richtigen Ansprechpartner im Unternehmen zu finden. Sogar das Erstellen von Gruppen-Beiträgen ist möglich, damit auch größere Teams von besserer Zusammenarbeit im Vertrieb profitieren können.

Salesforce Quote-to-Cash

Salesforce verbindet mit dem Quote-to-Cash Modul eine Vielzahl von Vorteilen, die in den anderen Modulen bereits angesprochen wurden. Es ist also ein wesentlicher Bestandteil, um bei der Digitalisierung von Vertriebsprozessen mit Salesforce die gesamte Wertschöpfungskette abzudecken. Wie der Name bereits andeutet, ist das Ziel, alle Schritte vom Angebot bis zur Bezahlung schnell und einfach abzubilden.

Das fängt beim zügigen Erstellen von Angeboten an, indem das System beim Finden der richtigen Produkte und Services für den jeweiligen Kunden unterstützt. Vorlagen lassen sich dabei flexibel anpassen und es gibt sogar die Möglichkeit, mit einer elektronischen Unterschrift zu signieren. Die anschließende Rechnungsstellung kann man ebenfalls automatisieren und somit noch mehr Zeit für die wesentlichen Tätigkeiten sparen.

Sinnvolle Zusatzprodukte erweitern den Vertriebs-Erfolg

Bei Salesforce finden sich aber noch zahlreiche Zusatzprodukte, die den digitalen Vertriebsprozess noch weiter unterstützen können. Dazu gehört zum Beispiel die Revenue-Cloud, mit der man sämtliche Prozesse rund ums Umsatzmanagement verbessern kann. Mithilfe von Salesforce CQP lassen sich hingegen Angebote, Verträge und Rechnung immer einheitlich halten, was im Vertrieb viel Kleinarbeit sparen kann.

Das Partnermanagement hilft Ihnen dabei, ein umfangreiches Partnernetzwerk aufzubauen, auf das Sie dann jederzeit zugreifen können. Es erlaubt Ihnen sogar, Ziele und Pläne mit Ihren Partnern zu teilen, um so gemeinsam erfolgreich tätig zu sein. Hinzu kommen praktische Module wie Sales Cloud Einstein, das mithilfe von künstlicher Intelligenz Ihnen Prognosen und Empfehlungen geben kann.

Zu guter Letzt dürfen aber auch individuelle Anwendungen nicht fehlen, weil jedes Unternehmen seine ganz eigenen Anforderungen haben kann. Genau hier kommt dann der Marktplatz namens AppExchange ins Spiel, der Ihnen Tausende von Apps zu jedem Zweck anbietet. Sie können dort sogar eigene Apps bereitstellen, sofern das ein Teil Ihres Geschäfts sein soll.

Salesforce unterstützt auch beim Upselling und Cross-Selling

Zwei weitere Aspekte, die in der modernen Geschäftswelt immer wichtiger werden, sind das Upselling und das Cross-Selling. Da die Akquise von Neukunden oft wesentlich teurer ist als das Vermarkten an Bestandskunden, sind diese zwei Methoden beliebter als je zuvor. Ein Unternehmen, das diesen Erfolg quasi lebt wie kein anderes, ist zum Beispiel der IT-Gigant Apple.

Doch wie genau kann Sie Salesforce beim Upselling unterstützen? Um Kunden zum Kauf einer teureren Version eines Produktes zu überzeugen, ist der Aufbau von Vertrauen und Loyalität zunächst der wichtigste Faktor. Da Sie im Kontaktmanagement jederzeit Zugriff auf sämtliche Kommunikation mit dem Kunden haben, können Sie gezielt auf Sorgen und Fragen eingehen, um so gezielt das Vertrauen zu stärken.

Beim Cross-Selling hingegen ist es von entscheidender Bedeutung sämtliche Produkte und Angebote zu kennen, die sich als Zusatz verkaufen lassen können. Salesforce bildet hierbei im Quote-to-Cash alle verwandten Produkte und Leistungen übersichtlich ab. Es erleichtert somit noch während einer Verkaufsaktivität dem Kunden sinnvolle Vorschläge als Cross-Selling-Opportunity zu liefern. Letztlich steigen damit auch die Chancen auf weitere Zusatzverkäufe drastisch an.

Wieso sind Digitalisierung und digitale Reife so wichtig?

Bei einer erst kürzlich vom Beratungsunternehmen BDC erneuerten Studie befragte man KMU in Kanada, wie erfolgreich diese bei der Digitalisierung agieren. Dabei untersuchte man auch, welchen Einfluss effiziente und digitale Prozesse auf den Erfolg des Unternehmens haben können. Die Ergebnisse senden eine klare Botschaft aus, die man heutzutage kaum noch ignorieren darf.

So profitieren Unternehmen mit starker Digitalisierung öfter von schnellerem Umsatzwachstum und höheren Exporten ins Ausland. Zudem konnte man wesentlich widerstandsfähiger gegen Einflüsse und Herausforderungen von außen werden sowie Innovationen vorantreiben und finanzieren. Unternehmen mit schwacher Digitalisierung hingegen schneiden bei der Performance sehr viel schlechter ab und haben oft Probleme bei der Finanzierung von Innovationsprojekten.

Deswegen ist es heute wichtiger als je zuvor, eine starke digitale Reife zu erreichen, auch dank digitaler Vertriebsprozesse. Doch die Studie machte auch eine eindeutige Einschränkung: Denn obwohl 9 von 10 Unternehmen Geld in die Digitalisierung investierten, galten nur 5% von ihnen als digital fortgeschritten. Das zeigt, wie wichtig es ist, bei der Umsetzung auf die richtige Expertise zu setzen, damit das Budget nicht sinnlos verpufft.

mucByte - Salesforce Agentur aus München hilft Ihnen bei der Digitalisierung von Vertriebsprozessen

Die Digitalisierung ist nicht so einfach, wie viele Unternehmen anfangs glauben. Es reicht nicht einfach nur eine paar Tools bereitzustellen, sondern man muss diese sinnvoll in das Alltagsgeschäft einbinden können. Nur so kann man am Ende von den effizienteren digitalen Prozessen profitieren und nachhaltig seine Wettbewerbsfähigkeit stärken.

Das gelingt oft nur mit der richtigen Expertise und dem richtigen Partner. Als Salesforce Agentur & Entwickler aus München steht mucByte seinen Kunden stets zur Seite, wenn es um die Digitalisierung von Vertriebsprozessen mit Salesforce geht. Die richtige Beratung und Umsetzung sind dabei nämlich der Grundstein für ein erfolgreiches Projekt.

mucByte ist aber nicht nur ein Experte für Salesforce, sondern deckt mit seinem breiten Portfolio auch alle weiteren Teile von Digitalisierung und Software ab. Wir blicken tief in die Software-Landschaft Ihres Unternehmens und filtern Bereiche mit Verbesserungspotenzial schnell für Sie heraus. Anschließend schneidern wir eine passende Lösung genau auf Ihre Anforderungen zu.

Fazit: Mit Salesforce die Digitalisierung von Vertriebsprozessen schnell und einfach voranbringen

Die Unternehmenswelt dreht sich in der heutigen Zeit schneller denn je und man muss aufpassen, um nicht den Anschluss zu verlieren. Besonders Unternehmen, die auf einen erfolgreichen Vertrieb angewiesen sind, können mit der Digitalisierung von Vertriebsprozessen durch Salesforce stark profitieren. Man kann mehr Leads generieren, mehr Gelegenheiten bedienen und öfter zum Verkaufserfolg kommen. Dabei kann man die Produktivität in der ganzen Wertschöpfungskette wesentlich steigern und das Unternehmen somit langfristig wettbewerbsfähig halten. Zudem wird man widerstandsfähiger und robuster, kann aber auch auf neue Anforderungen viel flexibler reagieren. Deswegen gehört die Digitalisierung heute zu einem der wichtigsten Erfolgsfaktoren, nicht nur für IT-Unternehmen, sondern für alle Unternehmen gleichermaßen.